讓自己成為一個有戰略思路的管理人才

                                      日期:2012-04-09標簽:2012來源:集團總裁尹立東博士

                                      ——尹立東總裁給中高層干部做培訓


                                      最近與大家溝通交流,有一個很深的感受:大家都想做事,但卻不知該怎么做?該如何帶兵?弄清這個問題,無論是對銷售還是對管理,都是非常重要的。每個人首先都要明白:你要做什么?

                                        一、明白你要做什么?

                                      經常會有人問我:“為什么這么晚還在工作?為什么要把自己弄得這么累?”他們這樣問,是因為他們不明白我真正要的是什么。對我而言,我現在所要的早已不再是“錢”,而是我在工作中獲得的快樂,我在成就事業里找到的幸福。我個人明白,這就是我想要做的。同樣的道理,邁科龍也要明白自己要做什么。

                                      18年前的1118日,邁科龍還在上步路華城大廈麥當勞樓上的一個小房間里“蝸居”,這是邁科龍發展的第二個地方,第一個地方早已不足為道。從那時起,我們就知道要做什么,一直到今天。總結一下,在這十七八年里,我們就做了兩件事:第一,蓋了這棟大廈,給公司提供了一個很好的發展平臺;第二,積累了27項發明專利,基于這些專利,做出了產品,為產業結構轉型奠定了基礎。同時,也有一件很失敗的事:就是沒能把隊伍帶出來,所以今天要補這一課。

                                      我們做的這兩件事與中國經濟發展相類似,中國經歷了三十年的高速發展,現在提出了要轉型,要講效益、講質量,放低速度。對邁科龍來講,目前面臨的主要問題也是轉型。但我們該如何轉型呢?回顧邁科龍的發展歷程,最開始也就是賣些電腦、破銅爛鐵之類;而后做做工程,賣點設備,接著開始做些軟件開發,做些工程;最后,做軟件開發,這就是17年走過的路。今天感覺這條路越來越難走,為什么這樣說?因為這是粗放型發展之路。看看今天的經營環境,越來越惡劣,越來越差,差在哪里呢?就是有些地方要回扣,把拿回扣當作是榮譽、是本事,而不是恥辱,企業若去做這些事,經營就會出現問題,若不去做,企業就會消亡。要么滅亡,要么另尋一出路,誰可以借鑒呢?讓我們來看一看IBM、惠普,他們在做什么?他們更多的是在賣產品,自身的風險全部交給代理商去化解。所以,關于這點,我們看得很清楚,我們已經知道公司17年做了什么,那接下來就是將要做什么?

                                      公司目前是兩大產業比翼齊飛,今后若有機會,會再做些投資。所謂兩大產業,一是信息技術,一是生物醫療。信息技術包括信息安全、智能影像、人口計生、云協同;生物醫療包括智能醫療設備和生物技術。這兩大產業、六條產品線就是公司要做的事,是邁科龍今后要走的路,沿著這條路,就不會走偏。

                                      在座的各位部門領導,每人代表一桿旗幟。公司有以下幾個奮斗目標:生殖健康智能診斷專家;全球領先的數據庫安全服務提供商;智能影像開拓未來;做人口計生事業領跑者;同時,研發院要負責提供先進的技術;總裁辦,要進行協調和指揮;商務部,是力爭用最低的成本為公司購買最優質的材料,為大家提供最好的商務服務;人事部,要根據公司的發展規劃和發展目標,來進行公司人力資源配置和隊伍建設。這就是在座的每位都要明白的:你們自己要做什么。

                                        二、確定要做到什么程度?(明確目標)

                                      明確了要做什么,接著就是要確定要做到什么程度?也就是確定目標。首先要確定總目標,然后就是要根據不同時期的目標(短期目標/中期目標/長期目標)確定具體指標。

                                      舉例說明:數據庫安全產品線的發展

                                      總目標:

                                      全球領先的數據庫安全服務提供商。

                                      具體目標:

                                      38000

                                      我們有兩個“三·八”,即一個生物醫療,一個信息安全,分別要在3年內實現8千萬的利潤。

                                      ② 上市、規模化

                                      ③ 市場占有率達80%

                                      ④ 能夠成為國際知名數據庫保護商有力的競爭對手。

                                      近期目標:

                                           ① 產品逐步成熟、全面

                                           ② 產品取得必要的資質

                                           ③ 開發有重大影響的客戶:a. 政府;b. 企業

                                           ④ 選擇企業成為銷售突破點

                                           ⑤ 2012年度計劃6000

                                           ⑥ 與微軟、IBM、甲骨文等成為緊密的合作伙伴,互推產品。

                                      中期目標: 

                                            ① 個人信息保護市場占有率80%

                                            ② 覆蓋各領域、各行業

                                            ③ 開發行業代理商200個左右

                                            ④ 實現每年銷售與盈利50%的增長

                                      長期目標:

                                          ① 不斷研究系列全方面的產品,保持領先

                                          ② 走向世界

                                          ③ 實現信息安全(含文檔)保護達市場80%以上。

                                      上面只是舉了一個產品的例子,我們的每條產品線都分別有很多產品,若每個產品都能按上述方法明確目標,則對公司整體銷售目標也就會非常明確,繼而也才會有工作思路。

                                       三、選擇適合的策略

                                      知道了自己要做什么,也明白了要做到什么程度,那接下來就是要選擇適合的策略,也即解決方法。

                                      選擇的策略,既不能遙遙無期不可實現,又不能脫離已有條件,所以“適合”很重要。要利用可用的資源和條件,去達成目標,細化落實到每一個子目標。例如,選擇企業做重點突破,就要考慮:要選哪些企業?哪些企業最易突破?哪些企業可以獲利?前不久的當當網事件,就可作為一個突破口。再比如,我們想到自己的核心資料(包括源文件等)密文存放,那其它高新企業也可能會有這樣的需求,這又是一個突破口。我們要實現目標,就要研究達成目標的路徑有哪些?要想帶好團隊,就必須要有這樣的思路。例如,要推多目標捕捉系統,就要考慮該如何推?首先要定目標:要在很多城市和城鄉結合處布點、裝攝像頭,可用于抓捕逃犯,然后針對此目標,利用可用資源、條件、方法等來解決問題。再例如,人力資源招聘,不能僅僅局限于網絡招聘,要多出外跑,要到大學校園去招人,若想為公司儲備人才,則就要知道哪些院校有我們需要的專業人才,等等。

                                       四、做好組織與人事保障

                                       要做事,用人是關鍵。要明白需要什么樣的人,這個很重要,若連自己都不明白,那即使招來人也沒有用。人事保障一定要弄清楚:要做事,要布多少點,對應的需要多少人,如何開展工作,組織如何架構,等等,隊伍建設很重要。

                                      人事工作,還包含培訓。對新入職的同事,老員工要做到以禮相待。新員工入職后,通過培訓,要讓他們明白自己要做多少業績,要背多少任務量。招人,要定向,招聘面試時,要問應聘者:我們的產品在你所在的那個領域有什么用處?有經驗的應聘者,很快就能夠說出產品應在哪些方面如何用,這就是招聘的技巧。優秀的不一定是合適的,我們所需要的就是合適的人。

                                       五、給出適應的激勵機制與考核辦法

                                      有組織架構,又有人,接下來就是該如何讓人做事,這就需要有激勵機制和考核辦法。在公司產品轉型的過程中,實施激勵機制不能僅限于死板硬套現有制度,可根據實際需要,在已有考核機制基礎上進行額外刺激,超出制度之外的,要請示和報批。要知道工作目標是什么,如何達成目標,如何加碼、加力度,公司制度中若有不合理的地方,要及時提出來,不能不作聲。無論是目的、方法、還是機制,都是為了激勵員工做出業績,銷售、研發、后臺也都是這樣,對于懈怠、不思進取者,要加強督促和考核。

                                      上述五點,就是主要矛盾,就是問題的關鍵,在座的每位領導都要認真想清楚,落到實處,形成習慣,只有這樣才能做好事情,達成目標,成為一個有戰略思路的管理者。

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